REDDEDİLME

[serpil22]

REDDEDİLME


Reddedilmeye Karşı Koşullanma
Müşteriler sizi reddettiğinde tutumunuzu nasıl olumluya çevirirsiniz?

Tecrübeli satışçılar reddedilmenin satışın ayrılmaz bir parçası olduğunu bilir. Elbette bunu bilmek, bir müşterinin “hayır” cevabının kolay yutulur bir şey olmasını gerektirmiyor.

Kendinizi ürün ya da hizmetinizi sunma ya da satışı etkili şekilde kapama konusunda eğittiğiniz gibi, reddedildiğinizde omuzlarınızı silkip yolunuza devam etme konusunda da eğitmeniz gerekir.

Reddedilmeye verdiğiniz tepkiyi değiştirmenize yardımcı olacak bu bilgilerle, “hayır” cevabının üzerinizdeki etkisini azaltabilirsiniz.

1. İyi tarafından bakın. Reddedilmenin kötü hissettireceği açıktır; ancak, üzerinde biraz düşünürseniz, en kötü durumun bile iyi bir yanının olabileceğini göreceksiniz.

"Hayır" diyen her müşteriyi, "evet" diyecek bir müşteriye bir adım daha yaklaştığınızın kanıtı olarak düşünün. Reddedilme genellikle geçici bir durumdur.

Ayrıca, her reddedilmenin sizi daha güçlü kıldığını ve ileride karşılaşacağınız reddedilme durumlarına karşı daha dayanıklı olmanızı sağlayacağını da düşünün.

Tanıdığınız başarılı satışçıları düşünün ve başarıya giden yolda onların aldıkları ve yine de direndikleri binlerce “hayır” yanıtını düşünün. Reddedildiğinizde, yalnız olmadığınızı bilin.

2. Bir ders alın. Her reddedilme durumundan alınacak bir ders vardır. Belki de müşterinizin ihtiyaçlarını ürününüzün faydalarıyla yeterince ilişkilendiremediniz ya da kendiniz gergin olduğunuz için müşterinizi de gerdiniz.


Boşu boşuna reddedilmiş olmayın, ileride reddedilmemenize yardımcı olacak bir şeyler öğrenmeye çalışın. Satış görüşmenizi analiz edin ve müşterinizin söylediklerinize verdiği tepkileri, yüzündeki ifadeyi kafanızda yeniden canlandırarak nerede hata yaptığınızı bulmaya çalışın.


Bir hatanızı saptadığınızda, bu hatayı ileride yapacağınız görüşmelerde tekrarlamamaya çalışın. Her görüşmeden ya da her gün bir ders alırsanız, sürekli bir gelişim ve ilerleme yolu çizebilir ve böylece satışlarınızı ve kendinize olan güveninizi artırabilirsiniz.

3. Mükemmel olmayı beklemeyin. Hiç kimse her satış görüşmesinin satışla sonuçlanmasını beklemelidir. Hayatta olduğu gibi satışta da bazen kazanır bazen kaybedersiniz.


İyimserlik başarılı olmanıza yardımcı olacaktır; ancak, her satış görüşmesini başarılı şekilde kapatacağınızı ummanız hayal kırıklıklarına açık olmanıza yol açacaktır.


Her görüşmeye hazırlıklı ve iyimser şekilde gidin; ancak, "evet” cevabı almadan önce duyabileceğiniz “hayır”ların sayısını da hafife almayın. Bir görüşmeden eliniz boş dönseniz bile, bu görüşmeden bir şey öğrendiyseniz; kendinizden memnun olmanız için size bir neden işte.


Hata yaptığınızda kendinizi affedin. Hatalar önemli bir öğrenme fırsatıdır; ancak bu hataları faydaya dönüştürmek için yürümeye devam etmeniz gerekir.

4. Reddedilmenin kökenine inin. Müşteriden aldığınız ilk “hayır"ı cevap olarak kabul etmeyin.” Müşteriler genellikle, kötü bir karar almaktan korktukları ya da satın aldıkları şey üzerlerine bir sorumluluk yüklemesin diye satışçıları reddederler.


Bir müşteri ürün ya da hizmetinizi reddettiğinde, “Neden böyle düşündüğünüzü sormamın bir sakıncası var mı?” benzeri bir soru sorarak reddetmelerinin nedenlerini bulmaya çalışın.


Müşterinizin fikrini, ürününüzle ilgili performans istatistiklerini ya da ürününüzden memnun kalan müşterilerden örnekleri paylaşarak kolayca değiştirebilirsiniz. İtiraz nedenlerinden birini bertaraf ettiğinizde, satışı kapamayı bir daha deneyin; müşteriniz yine itiraz ederse, tüm itirazları yanıtlayana kadar gözlemleme stratejisini tekrarlamaya devam edin.

5. Kendinizle moral verici kısa konuşmalar yapın. Reddedilme kendinize olan saygınızı ve güveninizi kemirmeye başladığında, kendinize olumlu şeyler söyleyerek bu olumsuz düşünceleri zihninizden uzaklaştırın.


Bir şüphe ya da olumsuz düşünce zihninize düştüğünde, ellerinizi çırpın ve kendi kendinize "Dur!" diye bağırın. Ardından olumsuz düşünceyi olumluya dönüştürecek ifadelerle değiştirin,

“Ben harika bir satışçıyım,” ve “Anlatacaklarımı dinlediklerinde, benden ürünü satın almak için sıraya geçecekler!”

Sebat ve azmin başarının anahtarı olduğunu unutmayın ve reddedilmenin her ne kadar hoş olmasa da sizi yolunuzdan alıkoymasına izin vermeyin.

Çoğu durumda, satıştaki başarı zihinsel bir duruştur. Bir müşteri inatla satın almak istemezse, siz de inatla bu reddedilmenin gardınızı düşürmesini reddedin.


Koşullar ne olursa olsun olumlu bir tutum takınmanız, bir önceki müşteri sizi reddetmiş olsa bile sonraki müşterinize olumlu bir ruh hali ve tavırla gitmenizi sağlayacaktır. Reddedilme kolay yutulur bir şey olmasa da, sizi yolunuzdan alıkoymasın.
–PAM LONTOS

Steve Simms’ten Uzman Görüşü
Öncelikle, başarısız geçen bir satış görüşmesine uzaktan bakarak kendinizi reddedilmenin verdiği hayal kırıklığından uzaklaştırın.

Bedeninizden uzaklaştığınızı; müşterinizi ve kendinizi yukarıdan seyrettiğinizi hayal edin. Oradan baktığınızda, reddedilmenin yol açtığı şevk kırılması büyük oranda azalır.


Biraz da eğlenmek isterseniz, kendi yerinize satış yöneticinizi koyup reddedilenin aslında "O" olduğunu düşünün.

İkinci olarak, görüşme ile ilgili bir yargıya varmayı ertelemeye çalışın. Reddedilme ile sonuçlanan bir satış görüşmesinden sonra, durumunuzu olumsuz olarak değerlendirmemeye çalışın.

Her şeyin çok kötü olduğunu söyleyen duygu ve düşüncelerinizi bir kenara itin ve kendinize "Bir şey söylemek için henüz erken. Bu durum kötü de olabilir, olmayabilir de. Buna daha sonra karar vereceğim" deyin.

Daha sonra, Scarlett O’Hara gibi kendinize şöyle deyin, “Bunu yarın düşüneceğim.”